ROAS (Return on Ad Spend), reklamdan elde edilen gelirin reklam harcamasına bölünmesiyle hesaplanır: 10.000 TL harcamayla 40.000 TL satış yapıldıysa ROAS 4’tür. Reklamın kâr ettirip ettirmediğini anlamak için başa baş ROAS’ı bilmeniz gerekir; bu değer 1’in katkı marjı oranına bölünmesiyle bulunur. Yüzde 25 katkı marjında başa baş ROAS 4’tür.
- ROAS = reklam kaynaklı gelir ÷ reklam harcaması; başa baş ROAS = 1 ÷ katkı marjı oranı.
- “İyi ROAS” evrensel bir sayı değildir; marjı düşük ürünlerde ROAS 4 zarar, yüksek marjlı ürünlerde ROAS 2 kâr anlamına gelebilir.
- Platform ROAS’ını mutlaka Shopify’daki gerçek ciro ve MER ile birlikte okuyun.
1. ROAS nedir ve nasıl hesaplanır?
ROAS, reklama harcadığınız her 1 TL’nin size kaç TL ciro olarak döndüğünü gösterir. Formülü: ROAS = reklam kaynaklı gelir ÷ reklam harcaması. Bir ayda Meta reklamlarına 10.000 TL harcayıp bu reklamlardan 40.000 TL’lik sipariş aldıysanız ROAS’ınız 4’tür; bazı paneller bunu “4x” ya da “%400” olarak gösterir.
ROAS bir ciro metriğidir, kâr metriği değildir. Ürün maliyeti, kargo, komisyon ve iadeler hesaba katılmadığı için tek başına “bu kampanya kâr ediyor” demek için yeterli değildir. Bu boşluğu başa baş ROAS kavramı doldurur.
2. Başa baş ROAS nasıl hesaplanır?
Katkı marjı; KDV hariç satış tutarından ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve iade payı gibi değişken giderler düşüldükten sonra kalan oranı ifade eder. Başa baş ROAS = 1 ÷ katkı marjı oranı. Örneğin her 100 TL’lik satıştan reklam öncesi 25 TL kalıyorsa katkı marjınız %25, başa baş ROAS’ınız 4’tür.
Bu, ROAS’ınız 4’ün üzerindeyse reklamın kâr ettirdiği, altındaysa zarar ettirdiği anlamına gelir. Tablo yalnızca matematiksel karşılıkları gösterir; kendi marjınızı ürün veya kategori bazında hesaplamanız gerekir.
| Katkı marjı | Başa baş ROAS | Anlamı |
|---|---|---|
| %20 | 5,0 | Her 1 TL reklam için en az 5 TL ciro gerekir |
| %25 | 4,0 | Her 1 TL reklam için en az 4 TL ciro gerekir |
| %33 | 3,0 | Her 1 TL reklam için en az 3 TL ciro gerekir |
| %40 | 2,5 | Her 1 TL reklam için en az 2,5 TL ciro gerekir |
| %50 | 2,0 | Her 1 TL reklam için en az 2 TL ciro gerekir |
3. ROAS, MER ve POAS arasındaki fark nedir?
Birden fazla reklam kanalı kullandığınızda her platform satışı kendine yazmak ister; Meta ve Google aynı siparişi ayrı ayrı sahiplenebilir. Bu nedenle platform ROAS’ının yanında, işletmenin bütününe bakan metrikleri de takip etmek gerekir.
- ROAS: Tek bir platform veya kampanyanın kendi raporladığı gelir ÷ harcama
- MER (Marketing Efficiency Ratio): Shopify’daki toplam ciro ÷ tüm pazarlama harcaması
- POAS (Profit on Ad Spend): Reklam kaynaklı brüt kâr ÷ reklam harcaması
- CAC: Toplam pazarlama harcaması ÷ yeni müşteri sayısı
- LTV: Bir müşterinin ilişkiniz boyunca bıraktığı toplam katkı
4. Reklam panelindeki ROAS neden Shopify ile tutmaz?
En yaygın neden ilişkilendirme (atıf) penceresidir. Meta varsayılan olarak tıklamadan sonraki 7 gün ve görüntülemeden sonraki 1 gün içindeki satın almaları reklama yazar; reklamı yalnızca gören ama başka bir kanaldan gelip alışveriş yapan kişi de sayılabilir. Google’ın kendi pencereleri ve modelleri farklıdır.
Türkiye’ye özgü farklar da vardır: panellerdeki gelir genellikle KDV dahil sipariş tutarıdır, iptal edilen kapıda ödeme siparişleri ve iadeler panelden düşmez. ROAS’ı değerlendirirken KDV hariç tutarla ve iade sonrası net ciroyla hesaplamak daha gerçekçi bir tablo verir.
Pratik çözüm; UTM parametreleriyle Shopify’ın pazarlama raporlarını izlemek, haftalık MER’i takip etmek ve platform ROAS’ını mutlak gerçek değil, kampanyalar arası karşılaştırma aracı olarak kullanmaktır.
Adım adım örnek hesap
Bir ay boyunca Meta reklamlarına 20.000 TL harcadığınızı ve reklam paneline göre 80.000 TL satış geldiğini düşünelim. ROAS, 80.000 / 20.000 = 4 olur. Ancak bu sayı tek başına kâr edip etmediğinizi göstermez.
Ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve iadeler düşüldükten sonra her 100 TL’lik satıştan reklam öncesi 30 TL kalıyorsa, başa baş ROAS’ınız 100 / 30 ≈ 3,3’tür. Bu örnekte 4 ROAS kârlıdır; ancak 3 ROAS’lık bir kampanya, panelde iyi görünse bile zarar ettirir.
ROAS’ı iyileştirmenin yolları
- Satış getirmeyen reklam setlerini ve kreatifleri durdurun.
- Ürün sayfası ve ödeme adımındaki kayıpları azaltın; aynı trafik daha çok satış getirir.
- Sepet ortalamasını artırın; reklam maliyeti aynı kalırken ciro yükselir.
- Ölçümün doğru olduğundan emin olun; eksik ölçülen satış, ROAS’ı olduğundan düşük gösterir.
- Tekrar alım yapan müşterilere reklam yerine e-posta ile ulaşın.
Bu Konuyla İlgili Çözümlerimiz ve Örnek Çalışmamız
Instagram ve Google reklamlarına harcadığınız bütçenin karşılığını tam alın. Mevcut mağazanızın tasarımını hiç bozmadan, yavaşlığa sebep olan gereksiz yükleri temizliyor ve sitenizi anında açılır hale getiriyoruz.
Supplement, protein tozu, vitamin ve spor markaları için aroma/gramaj geçiş mimarisi, Besin Değerleri şeması, Hedef Paketi (Stack Builder) ve hızlı Shopify altyapısı.
Merak edilenler
Konuyla İlgili Sıkça Sorulan Sorular
Shopifyci ekibi olarak Türkiye’de ve yurt dışında satış yapan markalar için hızlı açılan, İyzico/PayTR ve kargo entegrasyonları tamamlanmış anahtar teslim Shopify mağazaları kuruyoruz.